Terra
O pequeno município de Cardoso, no norte de São Paulo, é cortado por três rios. Suas principais atrações turísticas são uma grande lagoa no centro da cidade e uma praia artificial, num lago de uma barragem.
Não deve ser por acaso, então, que o empresário Hélio Tatsuo Yostsui, nascido lá há 46 anos, teve tantas vezes sua carreira de algum modo ligada à água: começou vendendo peixe em feira, hoje é dono de uma rede de franquias de filtros de água que faturou R$ 120 milhões no ano passado.
A lida no comércio de rua era para ajudar o pai, que comercializava sardinha, cação e outras espécies na capital. Começou aos 9 anos. Aprendeu muito com o ambiente desse tipo de negócio: os pregões, o trato com os clientes, os estratagemas para convencê-los a comprar mais.
Na adolescência, o trabalho consumia tanto tempo que Tatsuo não conseguiu conciliá-lo com a escola: abandonou os estudos aos 16, sem concluir o ensino fundamental (na época, ginásio).
Essa decisão cobrou um preço três anos mais tarde, quando decidiu largar a vida de feirante. “A única vaga que consegui foi para vendedor”, recorda. Faltava-lhe instrução escolar, mas o conhecimento na barraca de peixes o auxiliou. Passou por várias empresas, chegou a uma multinacional japonesa que contava com funcionários que já haviam vendido enciclopédia de porta em porta. “Eles me ensinaram muitas coisa, como psicologia aplicada, técnicas, apresentação do produto, abordagem com o cliente.”
Manteve-se nessa área por mais seis anos, até que um amigo o convenceu a comprar uma empresa falida de filtros de água. “Eu não estava muito convencido a fazer isso, então primeiro eu comprei dois filtros. Ao tirar a torneira de casa para instalá-los, notei aquele caldo preto que saía do encanamento e tive certeza que existia necessidade disso no mercado”, afirma.
Assim, com a ajuda de um sócio, comprou a empresa por US$ 300 mil. Desentendimentos com seu parceiro o levaram a deixar a sociedade dois anos depois. Sobraram-lhe mil filtros e 36 parcelas de R$ 6 mil, suficientes para iniciar seu próprio empreendimento na área. Nascia assim a Hoken, em 1997, em São José do Rio Preto.
“No começo eu não tinha dinheiro para contratar um engenheiro, eu mesmo fiz os primeiros filtros. Mas cometi um erro no projeto e não saía água. Mesmo assim, usei esses modelos como mostruário, e consegui as primeiras vendas para entregar em 45 dias”, lembra.
Com esse prazo, usou o dinheiro pago antecipadamente para produzir os filtros a tempo. Logo, porém, viu que enfrentaria dificuldades em encontrar aqui no Brasil tecnologia para melhorar seus produtos. A solução foi recorrer ao exterior.
“Uma das primeiras coisas que fiz foi abrir uma network em nível mundial. Filiei-me à Water Quality Association, e isso me levou a conhecer muitos parceiros e fornecedores que me ajudaram a melhorar meu mix de produtos.”
O negócio vingou, a ponto de Hélio abrir algumas distribuidoras para espalhar a marca pelo país. Depois, algumas dessas unidades passaram a ser franquias. “O que faz a diferença para o nosso sucesso são as pessoas. Muitos franqueados acreditaram na marca quando ela ainda não era nada, venderam o produto porta a porta comigo e são meus amigos hoje.” A rede conta, atualmente, com 850 franqueados.
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